É extremamente importante o vendedor entender sobre esse assunto. O produto precisa ser desejado. E para ele ser desejado, valem muito a publicidade e a exposição na vitrine da loja. Estes itens também fazem parte da valorização do produto. Quando um produto é anunciado separadamente dos demais, ele é mais valorizado. Quando se expõe na vitrine um produto isolado, separado dos outros, trata-o como peça única. Dessa forma, irá agregar mais valor ao produto.

O toque final fica por conta do vendedor explicar sobre os benefícios, vantagens e diferencial do produto que está sendo apresentado.
Faço agora uma analogia: o que é caro para uma pessoa, muitas vezes, não é caro para outra, simplesmente porque uma deseja mais aquele produto, por um motivo pessoal e intransferível.

Ex.: aquela camisa, muito parecida ou igual a que sua atriz favorita usa na novela. Última unidade da loja. Pode demorar mais de um mês para voltar a ter aquele produto. Não tem preço. Ela vai pagar o valor que for, mesmo que tenha que parcelar em 10 vezes no cartão.

O que importa mesmo é o desejo que cada pessoa tem por um produto, e isso fica a caráter do vendedor despertar no comprador. Ele tem que passar as informações sobre o produto que tem à venda para despertar interesse no cliente. Depois de falar todos os benefícios de adquirir determinado produto, o vendedor finaliza falando o valor de venda, que parecerá barato, se comparado a quantidade de vantagens que o produto possui.

Uma nota de R$ 100,00 não custa mais do que R$ 0,25 para ser produzida, no entanto todos acreditam que ela realmente vale R$ 100,00, porque este é o valor percebido em nossa mente. De fato podemos trocá-la por mercadorias até este valor, em qualquer parte do país. O governo foi sem dúvida muito eficiente em nos convencer que este é o valor verdadeiro daquela cédula.

Este é o verdadeiro desafio do vendedor: convencer que determinado produto pode ser trocado por x valor. E você vendedor, acredita que o seu produto vale o valor que você está vendendo? Antes de vender é preciso acreditar no que vende... Do contrário, não irá conseguir convencer ninguém.

*Gilson Sena é graduado em Administração de Pequenas e Médias Empresas, pós-graduado em Jornalismo político, palestrante e consultor de vendas, empresário e sócio diretor de várias empresas; Practitioner em Programação Neurolinguística – PNL; Coach de intervenção estratégica em PNL; Treinador de vendedores pela Referência Cursos; presidente da CDL de Luís Eduardo Magalhães e autor do livro Venda Mais Agora.